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独自に開発した3種の営業スキル

Skill for Sales Power Up

(1)マーケティングスキル

賃貸住宅・土地活用営業
  1. ターゲットエリアマーケティングスキル
    地主直接訪問による初期面談アポイント率30%達成のスキル
  2. イベントマーケティングスキル
    建築現場見学会成功のスキル、税金セミナー開催のスキル
  3. ネットワークマーケティングスキル
    OB客リピートオーダー率アップのスキル、協力業者・関連業者・社員による紹介率アップのスキル
  4. マスマーケティングスキル
    チラシ・TV・DM・HPの効果的活用法、看板作戦
住宅営業
  1. 住宅展示場、現場見学会の初期面談アポイント率アップの接客スキル
    展示場接客スキル、現場見学会接客スキル
  2. OB客からの紹介率アップスキル
  3. 建売住宅、売建住宅販売スキル

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(2)商談クロージングスキル

商談には基本プロセスがありルール・定石があります。
独自の営業スキルとマニュアルで営業パーソンを短期間で育成します。
顧客心理分析とテストクロージングによる問題発見型営業は、Alpha Voice Consulting独自に実践を通じて開発された営業スキルです。
賃貸住宅・土地活用営業
  1. ABC分析スキル(客観的事実情報から顧客の問題を予測する)
    [A]顧客プロフィール
    [B]全資産
    [C]顧客ニーズ
    1. 土地活用・商品
    2. 資金・税金・収益
    3. 時期
    4. キーマン(家族の合意)
    5. ライバル(競合)
  2. SPS営業スキル(折衝経過とABC分析により問題を発見し解決の提案を行う)
  3. 税金シミュレーションスキル
  4. 銀行融資申し込み書活用によるテストクロージング営業
住宅営業
  1. 情報提供(会社、商品、個人)による顧客セグメントスキル
  2. 情報収集(土地の有無、資金調達能力)による顧客セグメントスキル
  3. SPS問題発見型営業スキル
    土地・資金・時期・キーマン・ライバル(五つの問題軸)による問題発見
  4. 建築計画スケジュール表活用によるテストクロージング営業
  5. プランニングプロセス営業
    基本プランヒアリング・ゾーニング提案・詳細プラン提案、決定プロセス
  6. インテリアアドバイザーシステム構築スキル
    インテリアコーディネーションスキル

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(3)セールススキル訓練

全営業共通
営業力を強化することはコミュニケーション能力を向上させることが重要です。
そのためには訓練が必要です。
ロールプレイングや営業同行訓練、TVを使ったSPSミーティングを実施します。
  1. セールスコミュニケーションスキル
    顧客との信頼関係構築のためのコミュニケーションスキル
    1. ノンバーバルコミュニケーション
      態度、表情、しぐさ、声の調子
    2. バーバルコミュニケーション
      会社、商品、個人のインプリントスキル
      イントロトーク、質問、共感、説得、約束のスキル
      反感克服のスキル
  2. ロールプレイング
    商談場面に則したリハーサル及びロールプレイ
  3. 実践セールスコーチング
     個別物件対策会議(TV会議システム、WEBを使用した営業ミーティングおよびコーチング)

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マニュアルとツール(抜粋)

賃貸住宅・土地活用営業
  • アプローチブックサンプル
  • ターゲットエリアマーケティングマニュアル
  • 商談クロージングマニュアル(SPS)
  • 市場環境調査報告書
  • 事業計画提案書(一般用、サブリース用)
  • 相続税シミュレーション
  • 収支計画5つのシミュレーション他
住宅営業
  • アプローチブックサンプル
  • 展示場、現場見学会接客マニュアル
  • 商談クロージングマニュアル(SPS)
  • 敷地環境調査報告書
  • テストクロージング用営業ツール(建築計画スケジュール表、プランニングプロセスシート)
  • 資金計画シート
  • プランニングツール(住まいのプランニングストーリー100、チェックシート)他

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